Black Friday e o Natal, a esperada temporada de compras. Cada vez menos pessoas compram na Black Friday o presente para ser entregue no Natal, são hoje eventos destacados. Além disso, o atual cenário econômico na nova realidade pós COVID-19, têm pressionado a grande maioria dos lojistas a entender e se preparar para conseguir bons resultados nestes eventos. A Black Friday que este ano vai ocorrer no dia 27 de novembro, nasceu como abertura da temporada de compras para o Natal, tomou personalidade própria, tende este ano a ser grande competidora ou quem sabe até superar o Natal em vendas.
A Black Friday vem se tornando cada dia mais relevante para o varejo, tanto digital quanto físico. Com um excelente desempenho na era pré COVID em 2019, a Black Friday 2020 possuía previsões extremamente positivas, mas as mudanças desafiam neste momento os varejistas a desenvolver estratégias compatíveis com a realidade atual. Para aumentar as chances de sucesso dentro deste cenário, é necessário planejar com antecedência.
Apesar de ainda ser a principal data do varejo brasileiro, especialistas apontam para um Natal difícil, possivelmente o de menor consumo dos últimos anos. Impulsionado negativamente pelo desemprego, insegurança do consumidor e o impacto do desempenho da Black Friday. O Consumidor está muito mais cauteloso, pesquisando muito e com cautela.
Com estas informações em vista, há três caminhos a seguir: se preocupar muito, afinal após o natal vem despesas anuais importantes, deixar o vento levar para ver o que acontece ou se planejar.
Planejamento para a Black Friday e o Natal
Para iniciar o planejamento em relação a temporada de vendas, é necessário entender sua realidade e definir suas metas e objetivos. Definir os objetivos, permitirá possuir mais clareza dos próximos passos do planejamento. Relembre ações vitoriosas realizadas no mesmo período em anos anteriores e transponha para o comportamento atual do consumidor, já será um bom começo.
Caso essa seja sua primeira vez planejando estratégias de vendas para essa temporada, prepare um planejamento completo, incluindo: Objetivos, mix de produtos e preços, estrutura de vendas e logística físico X digital, prazos de entrega dos fornecedores, preparação da equipe e divulgação. Essas são as principais frentes de planejamento para este período.
Os dados do Google apontam para a orientação do cliente voltada para marcas que transmitem confiança, possuem uma boa reputação e investem e um ótimo atendimento.
Aumente o Prazo da campanha
Para conseguir resultados melhores ainda na Black Friday, uma ótima alternativa é prolongar a campanha, transformando assim a Black Friday em uma Black Week e durar toda a semana ou ainda continuar com os descontos durante o final de semana. Mas lembre-se que no subconsciente do cliente a Black Friday como o próprio nome já diz é na sexta. Tenha para esse dia produtos e promoções especiais. Divulgue que a semana seguinte é a semana de trocas, com a possibilidade de vender produtos complementares. Assim sua Black Week pode durar quase 15 dias. Não veja a troca como problema e sim como oportunidade.
Conforme apontam dados internos do Google de 2019, 76% dos consumidores que compram durante a Black Friday já estão habituados e entendem que a Black Friday se estende além de quinta e sexta-feira.
Com a popularização da data no Brasil, muitos clientes estão em busca de ofertas antes do dia oficial. Aposte na comunicação de forma que os visitantes entendam que haverá descontos ainda melhores na sexta-feira e deixe algumas ofertas especiais para o dia.
Produtos e estoque
Ao estudar e selecionar seu mix de produtos para a Black Friday e o Natal, pense estrategicamente, quais produtos que você conseguirá ter maior quantidade de vendas, quais possuem melhor margem de lucro, quais produtos precisam ser liberados do seu estoque e podem ser promocionais. E fundamentalmente, possua produtos e descontos que atraiam a atenção dos seus clientes. Especialmente em relação ao Natal, é bastante provável que consumidores não deixem de adquirir presentes, mas potencialmente reduzirão a verba.
Lembre-se que não importa se você vende Petróleo ou Pipoca, importa quanto sobra.
Nas entrelinhas isto nos diz para preparar o estoque de forma diferente para os dois eventos, já que na Black Friday produtos de maior valor devem ser adquiridos e nem sempre valor é igual a preço, estimule a percepção de seu cliente. Marcas menos conhecidas e com preços competitivos, linhas alternativas, embalagens menores e soluções acessíveis tendem a fazer bastante sucesso nas ofertas esse ano.
Planeje previamente o estoque de todos os itens definidos para sua estratégia da temporada, adquira antecipadamente, em quantidade suficiente e selecione os itens encalhados para ações de promoção mais agressivas que servirão como atrativo aos clientes. desde que sejam produtos de interesse da temporada. Ou utilize a estratégia de compre ‘COMPRE COM”, com margens agressivas, para criar Kits com produtos de pouco interesse, mas que estejam encalhados no seu estoque
Físico X digital
Apresente uma loja encantadora que não seja só um mostruário e que possa oferecer experiências ao seu cliente. Não há espaço para erros. Vitrine, exposição e sinalização de produto, iluminação, precificação, merchandising e estímulos sensoriais precisam estar harmoniosamente casados e exemplarmente executados para surpreender o consumidor e fazê-lo se esquecer desse momento econômico tão delicado.
A digitalização das operações veio para ficar e não tem retorno, é requisito de sobrevivência do varejo. A operação digital não mais concorre com a física, elas se complementam e quem puder enxergar isso de forma a fazer fluir as compras por esses dois ambientes como se fossem um, terá enorme vantagem competitiva. Digitalize sua operação, caso ainda não o tenha feito. invista em ter pontos de conexão digitais da sua operação. Se você já possui uma loja virtual invista e amplie regularmente, se não tem, implante ao menos um catálogo digital ou no Mercado Livre, mas não fique só no físico. Nosso blog e a rede estão cheios de dicas de como vender Quando este canal digital estiver bem estruturado, invista em integrá-lo às lojas físicas, tornando-os um só, entregando na loja por exemplo as vendas da loja virtual.
Divulgação
Depois de definir o período da sua ação, comece a divulgar. Essa é a hora de espalhar para todos os clientes e potenciais clientes, que sua loja terá uma ação de Black Friday imperdível ou de um Natal Feliz. Não cometa o erro de aumentar os produtos antes da temporada, grande parte dos clientes já vem pesquisando o que deseja a algum tempo. Não divulgue todos os produtos que estarão em promoção antes da data ou de uma única vez, nem seus preços. Trabalhe com percentuais e datas diferentes.
Não é necessário dizer que por melhor que sua loja seja, caso não haja divulgação adequada, ela será um outdoor no porão, lance mão de todas as armas, principalmente as redes sociais. Desde a renascença se escolhe a arma correta para um duelo, entenda a sua realidade e seu público, para uma loja de bairro, um carro de som pode funcionar melhor que as redes sociais.
Cliente na loja
Busque a maneiras práticas para que o cliente opte por comprar ou retirar na sua loja pois, além dos descontos, você pode oferecer praticidade e conforto, encantar, cativar e fidelizar. Caso ele opte por comprar o produto online e retirar na loja, pense na experiência que ele terá quando for à loja, como será recebido. Crie estratégias para fazer não só com que ele venha a loja, mas que retorne, como a semana de troca, onde não só a troca mas vendas complementares poder ser realizadas, e o pagamento por exemplo em carnê, que faz com que o cliente retorne a loja regularmente. Lembre-se da situação econômica atual e da possibilidade de seu cliente não possuir dinheiro ou crédito. Muitos impérios foram construidos com o apoio de carnês.
A equipe
Prepare e motive e acompanhe sua equipe não há espaço para erros. Um time focado, treinado e motivado tem potencial para reverter uma crise. Treine a equipe no processo de atendimento, na agilidade do fluxo operacional, no conhecimento de produto, na venda de itens adicionais e complementares. Uma ação de motivação, com uma gincana de vendas, somadas a feedbacks diários de acompanhamentos podem elevar sua performance consideravelmente.
Imagem desenvolvida a partir de elementos de: Maciej Szewczyk, Andrew-Art e Anncapictures no Pixabay
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Até a próxima e sucesso.
